El libro de Mortensen, aunque se presenta como una propuesta que articula una
serie de leyes para mejorar la capacidad de influir en otros, en la
práctica me parece más una recopilación de doce enfoques que no llegan a
encontrar un hilo teórico conductor que les dé coherencia.
Claro
que esa debilidad es también su fortaleza ya que, leído de esa manera, nos
presenta un abanico de elementos interesantes.
Lenguaje corporal
El lenguaje silencioso que nunca miente explicado de
forma fácil y sencilla.
Poder
mental
Ni te imaginas lo que tu mente puede hacer por ti.
Hipnosis, concentración, sueño, relajación, meditación, grafología, PNL...
Liderazgo
y rendimiento
Las 21 leyes sobre liderazgo, los 7 hábitos de la gente
realmente efectiva, el 8º hábito, método DAFO, la pirámide de Maslow, ...
Seducir
y enamorar
¿Sabes todo sobre la seducción? Si te gusta seducir, esto
te interesa. Ahora puedes descubrir todos los secretos para seducir.
Relaciones
con las personas
Cómo conocer a las personas y relacionarte con ellas,
ganar verdaderos amigos, técnicas de Persuasión y de Negociación, entrevista de
trabajo, aumentar tu confianza y asertividad, ...
Finanzas
personales
Cancelar deudas, ahorrar, ganar mas dinero, invertir,
saber usar el dinero y cultura economica y financiera.
Una propuesta interesante aparece en la introducción del
libro, dónde clasifica diferentes estrategias de persuasión según su duración
en el tiempo. De esta manera, la estrategia del control basada en la fuerza, el
temor y la amenaza es efectiva pero sólo a corto plazo. En cambio la influencia
más duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el
respeto, el honor y la confianza.
Paso seguidamente a resumir telegráficamente las que
Mortensen denomina las
doce leyes universales para dominar la persuasión:
1.
La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a
seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento
2.
La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen
algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para
devolver el favor
3.
La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con
alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos
atrae, más persuasivo nos resulta
4.
La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras
percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las
normas del grupo consideramos que el comportamiento es más correcto cuando
vemos que lo tienen otras personas
5.
La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y
emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles
6.
La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso
del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que
dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice.
Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto
poderoso.
7.
La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas
completamente distintas de forma sucesiva , en general, si la segunda opción es
muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es
en realidad
8. La
ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en
función de cómo esperan los demás que actúe
9.
La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de
alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente
adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.
10.
La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios,
reconocimiento y aceptación
11.
La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro
relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y
experiencias vitales Los maestros de la persuasión se aprovechan de la
asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan
al mensaje que intentan transmitir
12.
La ley del equilibrio: A
la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que
mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.
