¿COMO ANALIZAR A LA GENTE?

El mundo entero habla el idioma más primitivo, y aún así, pocos la hablan de forma fluida.  El lenguaje corporal es una lengua silenciosa que he venido aprendiendo durante muchos años de la mano de mi mentor, Joe Navarro, un ex funcionario y alto directivo del F.B.I por más de 23 años.

Estas son algunas cosas que aprendí durante varios años con mi mentor para que logren aprender a leer mejor tanto el entorno como a la gente.

Primer Mandamiento: Consciencia Situacional

Observar conscientemente y con atención es esencial para comprender el lenguaje corporal. Tener consciencia del entorno es indispensable para reconocer dónde está usted en todo momento, teniendo una imagen sólida de todo elemento y/o persona que ocurra a su alrededor. Usted deberá aprender a cambiar el chip de ver por observar, de oír por escuchar.

Tip 1: Siéntese en un café y en 8 segundos observe todos los detalles de su entorno que lo rodea. Luego, con los ojos cerrados intente describir cada detalle del entorno. Seguido a esto, abra sus ojos luego de su descripción y revise sus anotaciones.

Segundo Mandamiento: Contexto y Línea Base

Las personas tienen un patrón de comportamiento base. Ya sea caminar de determinada forma, mirar mucho o poco a los ojos, tendencia a cruzarse de brazos, ciertos ademanes, gestos, hasta mover el pie de arriba abajo al estar sentado. Un cambio de esta línea base, dependiendo del contexto, puede indicarnos mucho de lo que sucede en la mente de una persona.

Por ejemplo, la línea base del hijo de una amiga normalmente es muy extrovertido. Pero sucedió en un evento familiar, que el hijo saludó especialmente a un familiar, a quien ya conocía, de forma atípica e introvertida. A mi amiga le llamó mucho la atención, dado que su hijo, corporalmente mostraba en el saludo una postura encorvada (efecto tortuga), mirada al piso, un volumen de voz bajo y los tobillos casi pegados. Estos signos no verbales muestran temor y sumisión, y analizando el contexto que es un lugar para este niño de ser muy efusivo y alegre, mostró picos fuera de su línea base no verbal. Es decir, algo pasó con su hijo con este familiar. Mi amiga pidió mi recomendación, y le expresé que indagara con mesura con su hijo primero, para ver el por qué saludó a su familiar de esa forma. Ella encontró que esta persona en la reunión pasada, le había cogido de sus brazos y mientras lo agitaba fuertemente, le gritó y pegó porque se comió unas galletas sin permiso.

Tip 2: Durante la interacción con los demás, aprenda a determinar los patrones de conducta no verbal de la persona, cuando ésta esté cómoda e incómoda, tanto en su rostro, en el cómo se sienta, dónde se posan sus manos y pies en determinadas situaciones y hasta su postura en general. Luego decodifique el contexto en el que la persona se encuentre y analicé, si es normal o no, lo no verbal con el entorno.

Tercer Mandamiento: Cambios lo que nunca cambia

Ten consciencia situacional en las inconsistencias entre la línea base de la persona, sus palabras y los gestos. Los cambios de comportamiento pueden indicarnos cambios de pensamiento, emociones, intereses e intenciones.

Por ejemplo, hace unos años pedí un domicilio a la tienda del lado. Al abrir la puerta, le aviso al domiciliario que tenía que regresarme al cuarto, debido a que me hacía falta 400 pesos. Al regresar, observo que su corporalidad estaba muy rígida, labios parcialmente desaparecidos, pasó saliva, y mientras, sus ojos se abrían como el de un venado segundos antes de ser atropellado. Justo ahí aminoré el paso mientras caminaba por el corredor y analicé por qué este cambio no verbal tan abrupto. Recordé que justo al lado de la puerta, tenía un sobre abierto con el monto del dinero del pago para mi empleada. Conecté mentalmente las piezas antes de entregarle los 400 pesos restantes, cierro la puerta y acto seguido cuento nuevamente el pago de mi empleada, y sorpresivamente, sí hacía falta 50.000 pesos. Inmediatamente llamé a la portería explicándole la situación al portero.

Tip 3: Cada vez que observen cambios abruptos de la línea base de conducta de una persona, pregúntense constantemente: ‘por qué esto y aquello’.

Cuarto Mandamiento: De lo local a lo global

Es imposible al leer una sola palabra de una hoja y saber qué dice toda la página. Lo mismo sucede en el lenguaje corporal, no aislar un gesto (local) de los demás (global). Muchos pseudoexpertos desinforman cuando expresan que si la persona se cruza de brazos es porque está bloqueado, u otras afirmaciones falsas como esas. No, usted debe aprender a observar gesto por gesto hasta que logre hacer un análisis global con el fin de poder determinar qué sucede realmente.

Por ejemplo, en un taller de formación que realizaba a los oficiales del ejercito, un coronel se cruzaba constantemente los brazos mientras fruncía su ceño, siendo estas señales de desinterés, incomodidad, entre otras. Pero no me dejé llevar por un análisis apresurado, porque debía haber una razón del por qué esa mostraba esas señales siendo muy diferentes de las conductas no-verbales de los demás oficiales presentes. Para mi sorpresa, al final del taller se me acercó este coronel y me agradeció profundamente por el taller y quiso que lo excusara por cruzarse de brazos y fruncir el ceño porque a lo largo del taller tenía mucho frío y porque sufre de intolerancia a cierto tipo de iluminación haciendo que frunciera continuamente su frente. Por ende, leer los gestos globales me ayudó a realizar un análisis más profundo e integral, evitando sacar de contexto los gestos locales y que cayera en el prejuicio de ‘no le gustó el taller’.

Tip 4: Observe y tome nota cuando diversos gestos y patrones de comportamiento se juntan.

Quinto Mandamiento: La verdad de la mentira

Mi mentor fue quien diseño el manual de interrogación para el F.B.I., y algo que me recalcó fue que sobre la detección de mentiras, hay muchas mentiras. Y si usted cree que no es un mentiroso, pues está mintiendo. La mentira es sana y necesaria hasta cierto punto. Animales mienten constantemente por instinto de supervivencia, y como animales modernos que somos, hemos ajustado estas mentiras para poder llevar una vida como cada uno la quiere llevar. Sepa que cuando nos han acusado de mentirosos, sabiendo que hemos dicho la verdad, nuestra reacción primaria es la rabia.

Por lo tanto, cuando sospechamos y acusamos de la veracidad de una persona y su respuesta es temor, acompañado de un silencio, es un fuerte indicio que oculta algo y teme por su bienestar. Esto le sucedió al domiciliario del que les hablé en el tercer mandamiento. Para finalizar la historia, le di la instrucción al portero que le dijera al domiciliario que volviera a subir porque iba a “hacer otro pedido”. He aquí cuando mi mentira fue necesaria para interceptarlo y devolviera lo que no le pertenecía.

Timbra el domiciliario, estando tranquilo creyendo que iba a realizar otro pedido, pero se encuentra de golpe mi pregunta: ¿usted por qué cogió lo que no es suyo?. Inmediatamente abre sus ojos de venado, su proxemia cambia y se distancia, mientras yo contaba mentalmente los segundos que el se tomaba para contestar: 5 segundos. Acto seguido, respondió: “yo no soy ladrón”. Misma respuesta de Nixón que realizó a el Gran Jurado cuando fue acusado del caso de Watergate. Luego, le dije que no lo estoy acusando de ser ladrón, sino del por qué cogió lo que no le pertenecía, (sin decir que era dinero) esto como estrategia de ver si caía en la trampa. “Yo no cogí ningún dinero”, decía el domiciliario. Yo simplemente sonreí y le dije, “en ningún momento nombré dinero, cómo sabe usted entonces que es dinero de lo que hablábamos”. Nuevamente, otro profundo silencio y sus ojos se abrían como el de un venado segundos antes de ser atropellado por mi próxima declaración: “devuélvame mi dinero”. Luego de varios minutos, mientras llegaba la policía, terminó devolviéndome el dinero.

Tip 5: Observe los primeros 4 segundos de la persona al responder. ¿Por qué 4? Bueno, partamos que la mente piensa 10 veces más rápido de lo que hablamos, por lo tanto 1 segundo real, significan 10 segundos en la mente. Por ello, según un colega de la CIA de mi mentor, dice que si una persona le toma un mínimo de 3 segundos en contestar, puede ser indicio de mentira debido a que serían 30 segundos en la mente para recrear y/o construir lo que va a decir.

Aprender a leer a las personas y el entorno es una ciencia y un arte que a diario hay que dominar. Al final no leo mentes, solo me me he dedicado por muchos años en aprender a leer de forma fluida el lenguaje más antiguo y silencioso de todos.