1. Identificar al cliente
Tu objetivo es identificar el cliente ideal para tus servicios. No quieres ser todo para todos, ya que el cliente potencial percibirá esto y te comparará con otros, con lo que abrirá la puerta a la guerra de precios.
Aquí lo importante es tener un perfil exacto de tu cliente ideal.
2. La carta que trabaja por ti
Cualquiera que sea el método que elijas para buscar a estos clientes, necesitas una carta de introducción que enviarás por correo postal o una página especial en tu web llamada landing page.
¿Cuál es el objetivo de esta carta, de una página o de este landing page? Precualificar, eliminar a las masas, reducir esta lista a los clientes potenciales que están realmente interesados.
2. El reporte gratuito
Una vez precualificado el cliente, le envío el reporte gratuito. Recomiendo que sea un reporte de unas 5 o 7 páginas. En el darás más información, te posicionarás como experto y crearás más confianza para luego cerrar con el objetivo que deseas lograr.
Preferiblemente un reporte por correo electrónico
3. Crea el seguimiento
Ya tienes su información a mano. El cliente se autoprecualificó. Quiere más información. Entró en relación contigo y tú estás posicionado en su mente como experto.
Ahora toca enviarle una serie de cartas donde te posicionas como un recurso viable. De nuevo, no estás vendiendo. Eres como el amigo que le dice a otro "Oye, encontreé este artículo buenísimo que creo que te gustará". Y esa es la idea, posicionarte como un recurso, como un amigo que busca el bienestar del cliente potencial. Claro, en cada carta te autopromocionás, pero te posicionas a la vez como recurso.
4. El cierre
No podría decirte exactamente cómo cerrar la venta, ya que no conozco tu negocio. Lo que sí te puedo decir es que depende de cuál sea el objetivo de estas cartas. Digamos que quieres que la persona te llame, entonces este reporte y esta serie de cartas buscarán ese objetivo. O, si quieres ver al cliente en persona, entonces trabajas este reporte para que las personas te llamen y concierten
una cita.
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