Por
muy racional que seas, la mayoría de tus decisiones tienen un componente
puramente emocional. Si, por ejemplo, estás pagando la suscripción a un
gimnasio y no has pisado en él durante meses, estás dejando que la desgana u
otras razones de naturaleza psicológica se impongan ante la decisión racional
de amortizar tu inversión. La
misma contradicción la vive una persona que sabe que debería dejar de fumar
para mejorar su salud y el estado de su bolsillo, o la persona que
compra de manera compulsiva en Internet cuando sabe que su cuenta bancaria se
encuentra en números rojos.
A priori, estas decisiones parecen no tener una
repercusión más allá del ámbito personal o familiar. Sin embargo, a largo plazo, es probable que
un fumador sea más propenso a enfermedades como el cáncer, con la
repercusión económica que esa enfermedad puede tener para su empleador o para
el sistema de salud que lo tiene que tratar.
Así, los
mecanismos que rigen nuestro comportamiento se han convertido en punto de
atención para los formuladores de políticas públicas, a tal punto que ha
surgido una nueva rama de la economía para su estudio, la llamada economía del
comportamiento.
Cinco
Pasos para el Cambio de Comportamiento: La realidad, sin embargo, es que
el cambio de comportamiento es
un proceso más que una acción que tomamos de la noche a la mañana. Y
como todo proceso, la mayoría de nosotros pasamos por varias fases intermedias
antes de adoptar una nueva forma de actuar.
-Conocimiento.
En esta etapa, también llamada de “precontemplación”, la persona no tiene aún intención de cambiar
en el lapso de los próximos seis meses, si bien está adquiriendo información
sobre las consecuencias a corto, mediano y largo plazo de su comportamiento. Estas personas tal vez
fracasaron en un intento previo de cambiar y están desmoralizados, y se
encuentran a la defensiva por las presiones sociales de cambiar, por lo que no están ni interesados ni
motivados a realizar cambios en su conducta.
-Aprobación.
En la etapa también denominada de “contemplación”, la persona es consciente de
que debe cambiar su
conducta en el corto o mediano plazo, pero aún no asume el compromiso
específico para actuar en ese sentido. Está informada y mentalizada de
la necesidad de cambiar algún día. Es la persona que dice “tengo que dejar de fumar” pero
no se plantea ninguna acción o paso concreto en ese sentido.
-Intención.
La etapa de intención o preparación es aquella en la que la persona asume el
compromiso de cambiar, tomando
pequeñas acciones en esa dirección. Por ejemplo, la persona que quiere dejar de fumar, compra un
parche anti-tabaco con la intención de usarlo en los próximos 30 días.
Esta persona, de hecho, ya tiene un plan concreto para efectuar el cambio,
además de una conciencia muy definida sobre las ventajas de cambiar su
comportamiento.
-Práctica.
La práctica o acción es la
etapa en la que se materializa el cambio de comportamiento en un período
que abarca entre uno y seis meses. Es aquella persona que se aplica el parche de nicotina y deja de
consumir y comprar tabaco, con la esperanza de no recaer y de lograr
mantener su cambio de conducta. Durante esta etapa la persona demuestra un alto
nivel de autoeficacia y empoderamiento, si bien es aún susceptible a revertir
al antiguo patrón de comportamiento.
-Abogacía.
Una vez que se logra mantener un determinado comportamiento por más de seis meses,
disminuyen altamente las probabilidades de relapso. La persona siente la confianza necesaria para
compartir sus logros e incluso se siente empoderada para abogar por el
mismo cambio de comportamiento en otros. “Si yo he logrado dejar de fumar, tú también puedes
hacerlo” es el discurso que podría llegar a adoptar aquel ex-fumador que
ya no siente ninguna tentación y cuyas probabilidades de relapso son muy bajas.
La
comunicación puede jugar un rol crítico en impulsar la transición por los cinco
pasos para el cambio de comportamiento. Si bien nuestras decisiones se
rigen por los entresijos de nuestra mente, tácticas de comunicación como el
marketing social, la comunicación interpersonal, o la comunicación a través de
medios masivos pueden ayudarnos a mover la aguja de nuestra conducta. Esa persona que quiere dejar de
fumar puede sentirse motivada a dar algún paso entre fases por las palabras de
apoyo de un exfumador amigo, o por una campaña antitabaco impactante que haya
visto en Internet.
La economía del comportamiento también estudia aquellos
incentivos que pueden motivarnos a movernos entre estos cinco pasos para el
cambio de comportamiento, con especial enfoque en los más innovadores. Un amigo
mío que no había hecho deporte por meses, por ejemplo, recientemente comenzó a
visitar el gimnasio con regularidad cuando le ofrecieron la posibilidad de
trabajar con un entrenador personal de forma gratuita durante un mes. A veces un incentivo, aunque
suponga de entrada un gasto, puede traducirse en provechosos beneficios
personales y para el bien común a largo plazo.
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