EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN RACIONAL

Todo es negociable. Todos ganan. Pero pocos lo aplican. En un mundo interconectado, las interrelaciones exigen de un permanente proceso de negociación en todos los ámbitos. No hay fórmulas ciertas, pero si estilos y actitudes a desarrollar.
Negociamos desde que el mundo es mundo, pero sólo recientemente la negociación ha adquirido su carácter de disciplina sistemática. La negociación era un proceso intuitivo en el que sólo los naturalmente dotados obtenían mejores resultados.
Pero la negociación no es un conjunto de trucos, triquiñuelas ni esquemas, sino que tiene sistematicidad y una tecnología que, aplicada, contribuye al desarrollo de procesos racionales que generan valor genuino. Valor no sólo es riqueza material, sino valores psicológicos (emocionales, políticos, creencias y otros).

¿Qué es negociación?
Definición La negociación es el medio que tienen los participantes al dialogar, para:
• influir sobre otros;
• obtener algo que satisfaga necesidades;
• producir intercambio;
• minimizar el sacrificio requerido.

Si se pueden controlar las emociones y realizar un intercambio basado en criterios objetivos, con razonable sistematicidad y tecnología, se estará negociando racionalmente (gráfico de pie de página). Para que sea un proceso racional es menester que:
• exista generación de valor;
• se utilice tecnología de negociación y disciplinas afines;
• se produzca un adecuado manejo de emociones;
• se logren un ambiente y acuerdos objetivos;
• se satisfagan las necesidades de los participantes;
• se realicen sacrificios mínimos, sin afectar la satisfacción.

Requisitos para que haya negociación. Para concretar la negociación debe existir:
• predisposición al acuerdo;
• campo de intercambio, o sea la posibilidad de hacer concesiones, sacrificios o generar valor;
• necesidades que pueden mutuamente ser satisfechas por otro;
• sacrificio adecuado a satisfacción;
• contacto con el otro, intercomunicación;
• integración, forzada o voluntaria;
• ambigüedad en la forma de resolver la cuestión;
• interés en conflicto.

Bases fundamentales de la negociación
La negociación está basada en los pilares (sus iniciales son PITUFO):
• Poder
• Información
• Tiempo
• Unidad
• Filosofía
• Organización

La aplicación equilibrada y sistemática de los pilares, y la posesión de conocimientos de tecnología complementaria, con aptitudes y actitudes adecuadas, pueden lograr un razonable éxito en lo que se requiere.

A. El poder en la negociación
El concepto de poder es diferente del que se usa en el ámbito organizacional. El poder es más amplio, y consiste en la capacidad de hacer que los otros cumplan nuestros deseos. Implica influir sobre los demás, en forma sutil y ganando su voluntad. Todos tenemos poder, y suele ser más importante de lo que creemos. Todos suponen que la contraparte tiene mayor poder que el que posee, y por el contrario creemos tener un poder menor del que nos asigna la otra parte. Esa percepción de poder disminuido en nosotros y aumentado en los otros nos hace perder oportunidades de mejorar para ambos.
El poder es la capacidad de que se hagan las cosas, de ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo.
Puede hacer lo que quiere si es consciente de sus opciones; si prueba posibilidades, si arriesga en forma calculada y basado en una sólida información; y si cree que tiene poder. En estas circunstancias, el poder es más subjetivo que real.

Existen 110 tipos de poder:
Competencia Legitimidad Arriesgarse Compromiso Pericia
Confusión Inversión Connivencia Identificación Moralidad
Precedente Persistencia Persuasión Análisis Antecedente
Anticipación Plazos Autoestima Catarsis Celeridad
Comicidad Compensación Inflexibilidad Necesidad Confabulación
Convicción Costo-eficiencia Ambiente Creatividad Culpa
Dedicación Distracción Difusión Documentación Enfoque
Equidad Escape Escenario Escepticismo Espontaneidad
Estado físico Tino Exclusividad Exploración Exposición
Función Costumbre Identificación Impulso Indiferencia
Inflexibilidad Influencia Inteligencia Intercambio Irrazonabilidad
Jerarquía Laboriosidad Legalidad Magnitud Manipulación
Metanegociación Metalógica Misterio Moda Motivación
Turbación Veracidad Verificación Oportunidad Orden
Moralidad Empuje Preparación Presión Racionalidad
Reacción Rebote Reciprocidad Título Relación
Respingo Secreto Serenidad Silencio Seriedad
Sorprendimiento Opinión pública Reducción de expectativa Vulnerabilidad, dominio psicológico Pertenencia y condicionado.
Estado mental apropiado Objetivos conflictivos Continuidad y dependencia Hecho consumado Control emocional
Apariencia excesiva Conocimiento de necesidades Premio y castigo Creación de valor Oferta y demanda

Lo importante no es usar el poder si se lo detenta, sino para impulsar y destrabar los procesos.
El poder que se tiene es mayor que el que se cree tener, y debe pensarse que, si no se poseyera algún poder, el otro no estaría dialogando, pues no necesitaría nada de uno. Es decir, no habría negociación si no necesitara algo del otro.
El poder no es aplicado con el objeto de derrotar al otro, sino con el fin de lograr satisfacción propia, y esto se logra si el otro también obtiene satisfacción. La sabiduría y el éxito están fundados en:
• uso de distintos tipos de poder;
• equilibrado balance entre pilares;
• coincidencia en la estrategia;
• estilo negociador aplicado;
• formas de comportamiento adoptadas.

B. La información en la negociación

La información aplicada puede ser clave del éxito y de una sólida argumentación, dado que:
• refuerza el poder, al dar más opciones, precisión y argumentación;
• permite aplicar, pues de otra forma no resultaría útil: uso del tiempo; preparación; y forma cooperativa;
• mejora las decisiones para ambos.

Para que la información sea una herramienta útil debe:
• documentar hechos y pruebas;
• estar basada en doctrina autorizada y especializada;
• demostrar irrefutable y contundentemente;
• ser racional y técnicamente adecuada;
• orientar hacia puntos de acción más efectivos;
• contribuir a la eficiencia, la eficacia y la efectividad;
• dar base a decisiones;
• optimizar resultados (maximizando satisfacción, eliminando satisfacción innecesaria y minimizando sacrificios);
• presentación acorde a las circunstancias;
• tener la capacidad de ser deductiva: pocos datos llevan a importantes conclusiones;
• tener capacidad de recuperación (analítica y demostración);
• demostrar consistencia propia e inconsistencia ajena.

La información es el meollo en la negociación y afecta la evaluación de la realidad y las decisiones que tomamos. Pocas veces anticipamos que necesitamos información hasta que nos encontramos ante una crisis focal que crea un sinnúmero de consecuencias.
C. El tiempo en la negociación

El tiempo afecta la negociación por:
• dedicación;
• vencimiento;
• anticipación;
• uso estratégico;
• celeridad y calidad de reacción;
• permitir la adaptación del otro.

Cuando uno ha dedicado apreciable tiempo a una cuestión, existe predisposición o compromiso para resolverla, en especial para justificar la labor realizada. El vencimiento es clave y, si no existe más plazo, debe darse por terminada la negociación y sólo puede acordarse lo tratado hasta allí. Por ello cerca del vencimiento del plazo existe una predisposición a acordar. Se usa para obtener concesiones de último momento.

Actualmente, cualquier persona de mediana capacidad y con cierta voluntad puede transformarse en un negociador, si se lo propone; la tecnología permite una formación sistemática y racional.
La cuestión humana es un iceberg, en el que se percibe únicamente el 10% que está en la superficie, el 90% restante está oculto. Si se maneja lo superficial y se investiga lo oculto, se puede administrar mejor el proceso.

La negociación no debe ser una rivalidad intelectual o emocional, sino un intercambio constructivo; debemos evitar la situación en la que la otra parte no tiene voluntad de colaboración y rivaliza con nosotros.