Los jefes no escuchan
¿Alguna vez has tratado de
decirle algo a tu jefe y has sentido que no te estaba escuchando? Investigaciones
recientes explican el porqué de esta situación.
Según palabras de Richard Petty, coautor del estudio y profesor de
Psicología en la Universidad de Ohio, “las personas que ocupan una posición de poder están
seguros acerca de lo que piensan. No importa si sus pensamientos son
positivos o negativos hacia una determinada idea. Esa posición no va a ser fácil de cambiar.”
El estudio sostiene que la mejor forma de hacer que un lider cambie de opinión es situarlo en
una posición en la cual no se sienta tan poderoso. Si consigues de forma
temporal que tu jefe no sienta que es “el jefe”, tendrás más posibilidades de
captar su atención.
El estudio que demuestra que los
jefes no escuchan
El estudio a partir del cual derivan estas conclusiones se realizó a
través de una doble experimentación:
A) En un primer momento se
formaron dos grupos de sujetos. Un grupo estaría formado por “jefes” y el otro
grupo serían los “trabajadores”. Se realizaron algunas actividades superfluas
para que cada sujeto asumiera su nuevo rol.
B) A continuación todos los
participantes visionaron 2 anuncios ficticios de teléfonos móviles. El primero de
estos anuncios daba argumentos muy débiles para comprar el móvil, (por ejemplo:
contar con una aplicación para convertir divisas). Por el contrario, el segundo
anuncio daba argumentos más sólidos (por ejemplo: tener una batería con larga
duración)
En una fase final se les pidió a
todos los participantes que valoraran ambos teléfonos con una puntuación. Se observó que
aquellos participantes que
ostentaron el rol de jefes al principio del experimento, tendían a otorgar
puntuaciones similares para los dos teléfonos independientemente de si las
argumentaciones eran fuertes o débiles. Este hecho demuestra que los
“jefes” estaban menos atentos al tipo de argumentaciones que los
“trabajadores”.
En palabras de Petty, “la
fuerza de los argumentos no supuso diferencia alguna para los que ostentaron el
rol de jefes. Sin embargo los “trabajadores” se sentían menos seguros
sobre sus creencias iniciales y tendían a escuchar más atentamente todos los
argumentos antes de tomar una decisión”.
En una investigación similar se alteró el orden de los experimentos. En
primer lugar los sujetos visionaron los anuncios. Inmediatamente después
practicaron el rol jefe/trabajador y por último valoraron los teléfonos. Curiosamente en este caso los
resultados mostraron que los “jefes” sí que estaban más influenciados por los
argumentos fuertes de los anuncios y valoraron más positivamente estos
teléfonos.
Según Petty, “Cuando
el poder se otorga inmediatamente después del visionado de los anuncios, se
refuerza la creencia de las personas en la validez de sus propios pensamientos“.
Es decir, tras ver el anuncio se quedaron con la sensación de que un móvil era
mejor que otro, y posteriormente al ser nombrados “jefes” esta sensación se
acentuó.
Conclusiones
Todo esto indica que es muy
importante el momento en el cuál una persona sienta que adquiere el poder, ya
sea antes o después de recibir un mensaje persuasorio.
Si el mensaje llega inmediatamente después de que una persona haya
adquirido el poder será muy difícil hacerle cambiar de opinión porque confía en
sus ideas preexistentes. Si
por el contrario recibe el mensaje antes de adquirir el poder, sus ideas
preconcebidas no tendrán tanta fuerza en sus decisiones finales.
¿Cómo puedes aplicar todas estas conclusiones en tu día a día?
Si tienes buenas razones para
pedir un aumento de sueldo, intenta no hacerlo en el despacho de tu jefe. Trata de hacerlo en la cocina, en
los pasillos o en las áreas comunes, es decir, en cualquier lugar donde tu jefe no se vea rodeado
de las razones que le recuerdan quién es el jefe. Al menos de esta forma
estará más atento a tus argumentaciones.
Los autores
también sostienen que una
vez que hayas finalizado con tus argumentaciones le recuerdes a tu jefe quién
está al mando. De esta manera tus argumentaciones positivas influirán de
manera más acusada en su decisión final.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario
Por favor, escriba aquí sus comentarios