La respuesta a una pregunta depende en mucho de cómo usted la haga. Como los vendedores experimentados conocen muy bien esta técnica, hacen sus preguntas de manera positiva o negativa para provocar la respuesta que ellos esperan.
Un estudiante de sicología entró en el ejército decidido a probar esta teoría. Le asignaron entregar albaricoques al final de la línea de comida.
-“¿No quiere albaricoques, verdad?” - preguntó a los primeros hombres, el noventa por ciento dijo: “No”.
Entonces probó el método positivo:
-“¿Quiere algunos albaricoques, verdad?” - casi la mitad respondió: “Este… sí… Tomaré unos cuantos”
Luego probó un tercer método basado en la técnica fundamental de «o, o».
-“¿Un plato de albaricoques, o dos?” - preguntó. Y pese a que a la mayoría de los soldados no les gustan los albaricoques del ejército, el cuarenta por ciento tomó dos platos y el cincuenta por ciento tomó uno.
REFLEXIONE
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