¿COMO FUNCIONA LA TÉCNICA DE PERSUACION DEL PIE EN LA PUERTA?

 

La técnica del pie en la puerta, también conocida como "técnica de la pequeña solicitud", es una estrategia de persuasión basada en la psicología social. Consiste en realizar una petición inicial pequeña y fácil de cumplir, con el objetivo de que la persona acceda a una solicitud posterior más importante.
 
¿Cómo funciona?
El principio detrás de esta técnica se basa en el principio de compromiso y consistencia. Al acceder a la primera petición, la persona se siente comprometida a actuar de manera coherente con su comportamiento anterior. Es decir, si ya ha accedido a algo pequeño, es más probable que se muestre receptiva a una petición mayor.
 
¿En qué se basa?
La técnica del pie en la puerta se basa en dos principios psicológicos clave:

• Principio de reciprocidad: Las personas tienden a sentir la necesidad de devolver favores o gestos de amabilidad.

• Principio de autoimagen: Las personas se esfuerzan por mantener una imagen positiva de sí mismas, y actuar de manera coherente con sus valores y creencias.

 
¿Cómo se aplica?
Para aplicar la técnica del pie en la puerta, siga estos pasos:
1. Realice una petición inicial pequeña y fácil de cumplir. Asegúrese de que la solicitud sea algo que la persona considere razonable y que no le genere ningún tipo de incomodidad.
2. Explique claramente la razón de su petición. La persona debe entender por qué necesita su ayuda y cómo su colaboración beneficiará a alguien o a algo.
3. Agradezca sinceramente la colaboración de la persona. Reforzará su compromiso y la predispondrá a ser más receptiva a la siguiente petición.
4. Formule la petición principal de manera clara y directa. Explique nuevamente los motivos de su solicitud y cómo beneficiará a la persona o a la causa que usted defiende.
5. Sea paciente y persistente. Es posible que la persona no acceda a la primera solicitud, pero si usted insiste de manera educada y respetuosa, es más probable que cambie de opinión.
 
¿En qué situaciones se puede usar?
La técnica del pie en la puerta se puede utilizar en una amplia variedad de situaciones, como:

• Ventas: Convencer a un cliente para que compre un producto o servicio.

• Fundaciones: Recaudar fondos para una causa benéfica.

• Política: Obtener votos o apoyo para una campaña.

• Educación: Motivar a los estudiantes a participar en actividades extracurriculares.

• Relaciones personales: Conseguir que un amigo o familiar le ayude con un favor.

 
ALGUNOS EJEMPLOS
 
Ejemplo 1
Llaman a la puerta de casa para pedirnos un donativo destinado a una asociación benéfica que lucha contra una enfermedad rara. Quizás digamos que en ese momento no tenemos dinero. Ahora imaginemos que llama de nuevo la misma asociación para regalarnos un pin. Nos piden que llevemos ese pin durante una semana para concienciar a la sociedad de la importancia de conseguir fondos para luchar contra la enfermedad. A las dos semanas vuelven y nos piden un donativo. Existe una gran probabilidad de que lo demos. Nos acaban de aplicar la técnica del pie en la puerta.
 
Ejemplo 2
Experimento de Feedman y Fraser
Feedman y Fraser (1966) pidieron a cierto número de personas que colocaran en su jardín un cartel bastante feo y grande en el que se podía leer: “Conduzca con cuidado”. Solo accedió a ponerlo el 17%. A otro grupo de personas les pidieron que firmasen primero un documento a favor de la seguridad vial. Al tratarse de una petición que implicaba poco compromiso, la mayoría firmó. Al poco tiempo, les pidieron a estas personas que colocasen el cartel grande y feo en su jardín. ¿Qué ocurrió? Que accedió el 55%.
 
Existen muchas técnicas psicosociales para manipularnos sin que seamos conscientes de ello. De hecho, el trabajo de algunas personas es el de diseñar tácticas para obtener un beneficio concreto sin que nos demos cuenta. La técnica del pie en la puerta es una de las más conocidas y más estudiadas en psicología social.
La eficacia de esta técnica es mayor cuando: el compromiso es público, la persona lo ha elegido públicamente o el primer compromiso asumido ha sido costoso.
“Es más fácil engañar a la gente, que convencerles de que han sido engañados”. -Mark Twain.
 
Ejemplo 3
¿Qué relación puede existir entre esta técnica y las sectas?
No olvidemos que se trata de una técnica de persuasión. El primer contacto con las sectas suele ser la asistencia a pequeñas reuniones. Posteriormente se pide alguna pequeña donación. Una vez dados los primeros pasos, somos más propensos a comprometernos con conductas posteriores.
Conductas que pueden incluir: dedicar horas semanales a la secta, donaciones cada vez mayores de dinero u otros bienes. En casos más extremos, también se han documentado adeptos que han sido obligados a realizar servicios sexuales e incluso a participar en suicidios colectivos bajo un aparente espejismo de voluntariedad.
“¿La gente está loca? No, la gente está manipulada”. -José Luis Sampedro-
 
Ejemplo 4
A pesar de pasar desapercibidas, estas técnicas son utilizadas para conseguir algo de todos nosotros. Cuando nos llaman por teléfono y nos preguntan si tenemos internet, nuestra respuesta suele ser afirmativa. De esta forma nos predisponen a seguir escuchando. La siguiente pregunta suele ser si nos gustaría pagar menos. Nuestra respuesta vuelve a ser afirmativa. ¡Ya nos tienen pillados!
Otro aspecto importante en algunos casos, es la falta de tiempo para pensar. Si nos fijamos, las ofertas que nos ofrecen son de tiempo limitado: “mañana ya no estará disponible este precio”. De esta forma la presión que ejercen sobre nosotros es tal que respondemos muchas veces que sí sin haber procesado la información.
 
Recomendaciones:

• Utilice la técnica con honestidad y ética. No intente engañar o manipular a las personas.

• Evite ser demasiado insistente o agresivo. Si la persona se muestra reacia, no la presione.

• Respete las decisiones de las personas. No se enoje si alguien no accede a su solicitud.

 
CONCLUSIONES:

• La técnica del pie en la puerta es una herramienta de persuasión efectiva que puede ser utilizada en diversas situaciones. Sin embargo, es importante utilizarla de manera responsable y ética, siempre respetando la libertad y las decisiones de las personas.

 

• Sin duda, aprender a decir que no y detectar todas estas técnicas de manipulación es importante para evitar que obtengan de nosotros algo que no estábamos dispuestos a ofrecer. Un pequeño “sí”, puede convertirse en un mal trago cuando tengamos que rechazar una petición posterior. Así pues, la próxima vez que digamos un “sí”, seguro que nos lo pensaremos mejor.

 
“Cuando pensamos que estamos dirigiendo nos están dirigiendo a nosotros”.
-Lord Byron-