¿ESTA PREPARADO PARA NEGOCIAR?

Es muy frecuente, en nuestra vida, el tener que enfrentarnos a situaciones para tratar de solucionar conflictos relacionados con la repartición de bienes u objetos. Generalmente la única solución que se nos ocurre es la de dividir el objeto en discusión en partes iguales.

A continuación se muestran otras alternativas que existen para dirimir un conflicto sobre un objeto determinado, que muchas veces olvidamos y que en algunos casos pueden ser una mejor solución:

• EL SORTEO.
• ROTARLO
• COMPARTIRLO.
• DESTRUIRLO
• DAR EL BIEN A UN TERCERO
• VENDERLO: Puede llegar a ser más fácil repartir el dinero.
• ASOCIARSE: Incluir el objeto en discusión como aporte para conformar un bien de mayor valor en donde sea mas fácil la partición.
• EL ARBITRAJE: Acudir a un tercero que dirima.

Es posible aplicar esta teoría con nuestros hijos, con nuestros amigos e incluso con nuestros compañeros de trabajo, pero no en asuntos relacionados con la Empresa. La solución de conflictos no la podemos dejar a merced de la suerte, sino que tiene que ser el resultado de un proceso de negociación racional.

Negociar racionalmente significa tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a los intereses de la Empresa, significa también, saber llegar siempre al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo.

Antes de negociar examine detenidamente los siguientes puntos:
1. Que hará si no llega a un acuerdo.
2. Estime que hará su oponente si no se llega a un acuerdo.
3. Estime cuales son las cosas verdaderas que están en juego en la negociación. Pues cada persona le da una importancia relativa según sus intereses.
4. Evalúe la importancia que tiene para usted cada uno de los puntos en discusión.
5. Evalúe la importancia que tiene para su oponente y determine que cosas se pueden negociar.
6. Piense hasta que punto se puede ceder y hasta donde exigir (zona de regateo).
7. Estime en donde hay posibilidad de hacer trueques.
8. Examine si tiene toda la información sobre el negocio y la otra parte.
9. Examine la información que tiene el oponente y la confianza que muestra en usted.

Estrategias para negociar:
1. Genere confianza y comparta información.
2. Haga muchas preguntas.
3. Ceda alguna información.
4. Haga simultáneamente varias ofertas.
5. Busque arreglos posteriores al acuerdo.
6. Use las diferencias de expectativas, preferencias y tiempo para crear trueques mutuamente beneficiosos.
7. Examine si hay la posibilidad de reducir costos negociando solo lo que a usted le interesa, para permitir que logre lo que desea.


Consejos
1. No sea envidioso.
2. No sea el primero en desertar.
3. Responda a la cooperación con cooperación y al abandono con abandono.
4. No sea demasiado listo, obre de buena fe y nunca trate de estafar al otro.
5. Trate siempre de lograr acuerdos gana – gana.
6. Recuerde que un desacuerdo puede llegar a ser también un buen acuerdo.


Existen personas más hábiles que otras para negociar, pero ello no quiere decir que no podamos aprender a negociar. Ponga en práctica éstas sencillas reglas, participe en talleres de negociación, lea documentos sobre el tema y asesórese de personas que conozcan mas cuando tenga que enfrentarse a procesos de negociación complejos.