MEJORA TUS HABILIDADES DE VENTAS CON LA PERSISTENCIA INTELIGENTE

 

TECNICA DE VENTAS DEL DISCO RAYADO

Consiste en ser persistentes repitiendo una y otra vez lo que queremos sin necesidad de enfadarnos con nuestro interlocutor, simplemente insistiendo al defender nuestra opinión y nuestros derechos. No tenemos por qué justificar o explicar nuestros deseos, simplemente debemos limitarnos a repetirlos una y otra vez, siendo persistentes en lo que queremos decir y evitando cualquier intento de nuestro interlocutor por desviar el tema y por tratar de manipularnos

Ejemplo:

-Buenos días, estoy de visita esta mañana en su barrio y ha sido usted seleccionado para beneficiarse de la increíble oferta que nuestra compañía de seguros le brinda a usted de forma exclusiva.

- Entiendo, pero no me interesa.

- Déjeme que le explique durante unos breves minutos en qué consiste y verá como no se arrepiente.

- Muchas gracias, pero ya le he dicho que no me interesa.

- Tan solo le estoy pidiendo unos pocos minutos y le garantizo que le voy a mostrar una oportunidad que no va a dejar escapar.

- Agradezco su interés, pero ya le he dicho que no me interesa.

- Usted no es consciente de la enorme oportunidad que está usted dejando escapar.

-Puede que así sea, pero realmente no me interesa.

-¿Pero usted no se da cuenta de que si no aprovecha esta oportunidad, alguno de sus vecinos lo hará por usted y entonces será demasiado tarde?

-Pueda que tenga usted razón, pero de cualquier modo, no me interesa.

-Usted va a perder la oportunidad de su vida al dejar escapar esta maravillosa oferta y le aseguro que si usted no me permite pasar para que brevemente le explique el producto que venimos a ofrecerle, le garantizo que tarde o temprano se arrepentirá por haber dejado pasar esta maravillosa oportunidad.

- Sí, puede ser que me arrepienta, pero de todos modos no me interesa.

- Pues bien, usted se lo pierde. Adiós.

- Adiós. Buenos días.

 

 

Descripción de la Técnica

La técnica de ventas utilizada aquí es una forma de venta persistente, donde el vendedor no acepta el rechazo inicial del cliente y continúa insistiendo en presentar su oferta, a pesar de las repetidas negativas del cliente.

Aspectos Positivos

1. Persistencia: El vendedor muestra tenacidad, lo cual puede ser una virtud en ventas al demostrar determinación y confianza en el producto.
2. Confianza en el Producto: La insistencia sugiere que el vendedor cree firmemente en el valor de su oferta.

Aspectos Negativos

1. Falta de Respeto por el Cliente: Repetidamente ignorar la negativa del cliente puede ser percibido como irrespetuoso y agresivo.
2. Probabilidad de Molestar al Cliente: La insistencia excesiva puede irritar al cliente, dañando la percepción de la empresa y cerrando futuras oportunidades de venta.
3. Desgaste del Vendedor: La técnica puede ser emocionalmente agotadora para el vendedor y contraproducente si no se logra el objetivo.
4. Escucha Deficiente: El vendedor no muestra habilidades de escucha activa, lo que es crucial para entender las necesidades y deseos del cliente.

Mejoras Sugeridas

1.    Escucha Activa: El vendedor debería prestar atención a las respuestas del cliente y adaptar su enfoque en consecuencia.

• Ejemplo: “Entiendo que no le interese en este momento, ¿hay algo específico que no le convenza de las ofertas de seguros?”

2.    Crear Rapidez: Ofrecer valor rápidamente para captar el interés inicial del cliente.

• Ejemplo: “Permítame un minuto para explicarle cómo esta oferta puede beneficiarle específicamente a usted.”

3.    Construir Relación: En lugar de ser insistente, tratar de construir una relación de confianza con el cliente.

• Ejemplo: “Me encantaría saber más sobre sus necesidades de seguros para ver si podemos ofrecerle algo que realmente le beneficie.”

4.    Ofrecer Flexibilidad: Mostrar flexibilidad y estar dispuesto a dejar una puerta abierta para el futuro.

• Ejemplo: “Entiendo que ahora no sea un buen momento. ¿Puedo dejarle mi tarjeta para que me contacte si cambia de opinión en el futuro?”

5.    Valorar el Tiempo del Cliente: Respetar el tiempo y la decisión del cliente puede aumentar la posibilidad de una venta futura.

• Ejemplo: “Agradezco su tiempo. Si alguna vez está interesado en nuestras ofertas, por favor, no dude en contactarnos.”

Conclusión

La técnica de ventas utilizada en este ejemplo, aunque persistente, puede resultar contraproducente debido a su insistencia excesiva y falta de respeto por la negativa del cliente. Implementando mejoras como la escucha activa, la creación de valor rápidamente, la construcción de relaciones, la flexibilidad, y el respeto por el tiempo del cliente, se puede mejorar significativamente la efectividad de la venta y la percepción del cliente hacia la empresa.