Errores comunes que se cometen al negociar:
Objetivos
mal definidos o mal planteados: Si no tenemos objetivos claros, además
de poder terminar en cualquier sitio, podemos tener la absoluta seguridad de
que estamos facilitando el logro de los objetivos de la otra parte.
Aparición
prematura de posturas firmes e inflexibles: Toda negociación requiere de
un proceso de diálogo y comunicación que va efectuando progresos poco a poco.
Por ello, no es bueno
dejarnos llevar por nuestros impulsos y poner de manifiesto, antes de
tiempo, nuestras posturas definitivas de forma inflexible.
No
escuchar: Es otro error típico de los negociadores novatos. Se arde en
deseos de convencer al contrario con nuestras argumentaciones y cuando viene la
réplica o la exposición de
las ideas de la otra parte desconectamos porque nosotros estamos a lo nuestro.
No
saber revelar los datos y la información de que disponemos de forma progresiva,
gradual y en el momento oportuno: Caemos con frecuencia en el error de
desvelar todos nuestros datos al inicio del proceso negociador, con lo cual
facilitamos enormemente la labor de nuestro adversario.
Predominio
de la emotividad sobre la racionalidad: Una negociación dominada por la
emotividad es peligrosa debido a que nos puede conducir a discutir en mayor
medida en el terreno de lo personal, lo cual hay que evitar a toda costa. Esta
es la razón básica por la que debemos subordinar la emotividad a la
racionalidad.
No
recapitular los preacuerdos o acuerdos logrados en la medida que se van
obteniendo: Además de perder una oportunidad de oro para facilitar las
posiciones de acuerdo, se tiene el riesgo de que pueda conducirnos en ocasiones
a reiniciar la negociación en momentos de desacuerdos parciales.
Pensar
en términos de vencer, de ganar a costa de la otra parte (ganar-perder):
Una negociación bien resuelta no tiene vencedores ni vencidos. Cada una de las
partes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada.
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