PROPUESTAS DE VALOR QUE FUNCIONAN

La mayoría de las personas no puede explicar qué es lo que hace su empresa; es decir, la propuesta de valor de la empresa. La mejor manera para comenzar a alinear a los empleados y a la dirección es entender el beneficio que la empresa está tratando de entregar a sus clientes.

Considere que existen sólo cuatro clases de beneficios para el consumidor que importan y que, por extensión, son sólo cuatro las categorías de propuestas de valor que funcionan.

1. Ser el mejor en calidad. Piense en las marcas que establecen un estándar, como los automóviles Mercedes Benz. No tiene que ser un aficionado de la música clásica para haber escuchado sobre los legendarios violines Stradivarius. Las marcas que fijan estándares a veces son marcas de lujo, pero no es necesario que lo sean. El lujo no es prerrequisito para establecer el mejor estándar dentro de una categoría. Las marcas definen la calidad en sus categorías. Esa es una posición envidiable y una propuesta de valor que funciona.

2. Dar más valor por menos dinero. Los males de la recesión han exagerado el hecho de que algunos consumidores siempre realizarán sus compras según  el precio ofrecido. Sin embargo, el mejor valor dentro de una categoría dada no siempre implica el precio más bajo, sino más bien la mejor relación calidad/precio.

3. Ofrecer lujo y ambición. Al otro extremo del espectro de los jugadores de más valor por menos dinero están los proveedores de lujo que prometen la experiencia del estilo de vida de los ricos a consumidores con grandes aspiraciones. Ejemplo las marcas Rolex, BMW y Hermes.

4. Ser indispensable. Una de las propuestas de valor más atractivas que hemos visto y estudiado es la de ser indispensable, que “todos deben tener”. Éstas incluyen los productos básicos, como ciertos alimentos, por ejemplo.

Eso no significa que no tenga competencia, pero si los clientes están buscando  algo indispensable, los que lleguen a liderar el mercado compartirán una cuantiosa recompensa.

¿Cree usted que la propuesta de valor de su empresa encaja con una o más de las categorías de arriba? En caso negativo, es el momento de hacer ajustes.

Resuelva cómo reposicionar su oferta, deje de estar estancado en el medio y propóngase establecer un estándar nuevo.

COMENTARIOS

• Para empezar a desarrollar una propuesta de valor es muy importante empezar por definir que es lo que quiero que mis clientes piensen cuando hablan de mi producto o marca (Calidad, Precio, apariencia, entre otros). Tengo que saber, si lo que para mí es lo mas importante en mi producto, también lo es para mi cliente. A partir de ahí puedo iniciar a elaborar una serie de estrategias que me permitan posicionar mi marca o mi producto y poder lograr el top of mind esperado.

• Tenga presente la innovación que está presente en toda la cadena de valor de un producto y/o servicio. hacer, modificar, transformar, reciclar, reutilizar, etc, lo importante es agregarle valor a ese cambio, o ese de valor agregado debe estar valorizado de alguna manera por el consumidor.