CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO

Si no tenemos necesidad de negociar, no negociemos: La negociación es un medio para lograr un fin. Si tenemos posibilidades de lograr el fin perseguido por otros medios, evitemos la negociación.

No negociar nunca con intermediarios: Éstos están facultados para decir "no", casi nunca para decir "sí". Procurar negociar con el nivel más alto posible, con el que tenga mayor capacidad de decisión. Por el contrario, es bueno que por nuestra parte pongamos intermediarios que desgasten a nuestros oponentes y reservémonos nosotros para el momento final de la negociación. No negociar con quien no tiene capacidad de negociación. A poder ser no negociar con quien tiene que contar con la aprobación de alguien más. No se debe asumir la autoridad de la otra parte simplemente porque está negociando con nosotros.

Tener un plan de negociación: Los resultados nunca son satisfactorios cuando se comparan con el plan inicial. Pero siempre resultarán más positivos que cuando no se tiene plan alguno.

Tener en continuo pensamiento los objetivos que se persiguen: No olvidarlos nunca parece una obviedad, pero con frecuencia el fragor de la discusión y el no estar debidamente centrado en los aspectos claves de la negociación hacen que perdamos de vista los objetivos básicos de la misma.

Establecer metas elevadas pero razonables: Cuanto mas elevadas sean nuestras metas , mayores serán nuestros logros.

Diferenciar entre intereses y nuestros deseos: No dejarse llevar por la emotividad, conocer cuales son en verdad nuestros verdaderos intereses

Tomar la iniciativa. El que pregunta dirige, domina la situación: Por ello, preparar preguntas abiertas, recoger toda la información posible, escuchar más que hablar, contribuyen en gran medida a aumentar nuestro poder negociador.

Gestionar adecuadamente la información: No desvelar las cartas desde el primer momento, dosificar el flujo de información

Tratar que el número de miembros de ambas partes este equilibrada: O lo que es lo mismo, vigilar que el número de componentes de la otra parte no nos superen en número a la nuestra. Si una parte tiene dos miembros y la otra cinco, y todos intervienen, no es lo mismo discutir contra dos que contra cinco.

Escuchar y observar muy atentamente: Si quieres que tu competidor se lleve la operación, sólo tienes que hablar todo el tiempo.

Averigua los intereses reales de la otra parte: No te dejes llevar por suposiciones prematuras. No tienen necesariamente que coincidir ni estar en oposición a los tuyos.

Evitar a toda costa llegar a acuerdos sobre temas aislados: No negociar nunca de forma fragmentada; hacerlo con una visión global. Mantener todos los temas entrelazados condicionados al acuerdo final.

No efectuar nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio: Toda propuesta y toda cesión se hace a cambio de algo. En una negociación no se debe dar nunca nada gratis.

No perder nunca la calma, no sirve de nada: En ocasiones, la tensión propia de una negociación o la habilidosa provocación de la otra parte consiguen que perdamos los papeles con salidas de tono inapropiadas. Tengamos cuidado y procuremos mantener nuestro equilibrio personal aunque la situación sea tensa.

Conocer nuestro poder: Saber cual es nuestro poder real y capacidad de negociación.

En toda negociación hay que efectuar siempre una cesión de nuestras posiciones: No se puede pretender lograr el 100% de nuestras aspiraciones. Diferenciar cuales son los objetivos básicos o irrenunciables de aquellos otros accesorios

Un intento de cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar: Si hemos utilizado ya una vez "nuestra última oferta", no es posible volverla a utilizar con credibilidad.

No alardear jamás del éxito obtenido en una negociación: Ello nos originará una mayor presión y dificultades en la próxima. Que sea la otra parte la que parezca haber ganado.

No creas que todo ha concluido una vez firmado el acuerdo: La lucha tal vez no ha hecho más que empezar.

Aprender de los errores: Por muy artistas que seamos negociando siempre podemos mejorar. En el ámbito de la negociación siempre es bueno una cierta dosis de humildad. Por ello, aprendamos de los errores y adquiramos experiencia para las próximas negociaciones