En el
fragor de la competencia, los ejecutivos se pueden obsesionar fácilmente con
vencer a sus rivales. El estado emocional cargado de adrenalina, que los
autores denominan excitación competitiva, a menudo lleva a malas decisiones.
No obstante, los ejecutivos pueden minimizar las posibilidades de la excitación
competitiva y el daño que puede infligir evitando ciertos tipos de interacciones y apuntando hacia
las causas de un enfoque en la toma de decisiones donde hay que ganar a
cualquier costo.
Mediante el estudio de empresas como Boston Scientific y
Paramount, así como compañías de subastas, los autores identificaron tres grandes impulsores de la
excitación competitiva: la rivalidad intensa, especialmente en la forma de competencias
cerradas con un rival; la
presión del tiempo, descubierta en subastas y otras ventas mediante ofertas;
y ser el foco de atención, es decir, cuando se opera en presencia de un
público. Individualmente, estos factores pueden dañar seriamente la toma de
decisiones; juntos, sus
consecuencias pueden ser enormes, como han demostrado desastres de negocios
bastante publicitados.
No es posible evitar completamente las competencias
destructivas ni las guerras de ofertas. Pero los ejecutivos pueden ayudar a
evitar la excitación competitiva anticipándose a las dinámicas dañinas y luego
reestructurando el proceso de cierre de acuerdos. También pueden detener el
escalamiento de la conducta irracional abordando las causas de la excitación
competitiva. Cuando la rivalidad es intensa, los ejecutivos pueden limitar los
roles de quienes más la sienten. Pueden reducir la presión del tiempo
extendiendo o eliminando los plazos arbitrarios. Y pueden desviar el foco de
atención difuminando entre los miembros de un equipo la responsabilidad por las
decisiones competitivas cruciales.
Los tomadores de decisiones serán más exitosos cuando se
enfoquen en ganar competencias donde tienen una ventaja real, y cuando den un
paso atrás en aquellas que pueden ganar pero a un costo demasiado alto.
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